Khách đặt homestay, khách sạn nhỏ chủ yếu theo địa điểm, ảnh phòng, giá và điểm đánh giá trên nền tảng đặt phòng; rất ít người tìm đúng tên một cơ sở nhỏ mà họ chưa từng ở. Vì vậy phần lớn giá trị nằm ở tài sản lưu trú và vị trí, không ở tên. Tên riêng chỉ đáng tiền khi nó kéo được khách đặt trực tiếp không qua nền tảng, khách quay lại, hoặc mang được sang một cơ sở thứ hai ở nơi khác.
Bài này chỉ cách đo phần tên của cơ sở lưu trú nhỏ bằng phần hoa hồng nền tảng tiết kiệm được, những gì không đi theo tên như điểm đánh giá gắn với trang cơ sở trên nền tảng, và giá trị tên trong mô hình chuỗi hay nhận vận hành dưới tên. Định giá cả cơ sở gồm nhà, đất, nội thất là bài toán định giá bất động sản và cơ sở kinh doanh; ở đây chỉ tách cái tên. Mọi con số là ví dụ giả định; cần con số chính thức thì thuê doanh nghiệp thẩm định giá có thẩm quyền.
Khách lưu trú chọn theo gì và tên đứng thứ mấy
Lưu trú là hàng trải nghiệm: khách chỉ biết phòng có như ảnh không, chủ có dễ chịu không, sau khi đã đến. Để giảm rủi ro, khách dựa vào tín hiệu có sẵn, và trên các nền tảng đặt phòng, tín hiệu mạnh nhất là điểm và số lượt đánh giá, kế đến là ảnh và vị trí trên bản đồ. Tên cơ sở nhỏ gần như không có trong quyết định của khách lần đầu, vì họ chưa từng nghe.
Tên bắt đầu làm việc ở hai chỗ. Thứ nhất là khách quay lại và khách được giới thiệu: họ nhớ tên, tìm đúng tên, và nhiều khi liên hệ thẳng. Thứ hai là khi tên đã gắn với một phong cách được nhận ra, như kiểu nhà gỗ trên đồi, kiểu phòng tối giản ven biển, và cơ sở có nhiều điểm; khách thích một điểm sẽ chọn điểm khác cùng tên ở thành phố khác.
Ngoài hai chỗ này, cái khách trả tiền là vị trí và chất lượng phòng. Người mua cơ sở sẽ trả cho những thứ đó trong giá tài sản, và phần cho tên chỉ là phần chênh còn lại.
Điểm đánh giá trên nền tảng gắn với trang cơ sở, không gắn với tên
Chủ homestay thường xem điểm đánh giá cao là thành quả lớn nhất. Nhưng điểm đó nằm trên trang cơ sở của từng nền tảng, gắn với tài khoản đối tác và với địa chỉ lưu trú cụ thể. Khi bán cơ sở, việc chuyển trang cơ sở cho chủ mới phụ thuộc vào điều khoản và quy trình của từng nền tảng; khi chỉ bán cái tên để dùng ở địa điểm khác, điểm đánh giá không đi theo, vì nó đánh giá một nơi ở cụ thể.
Điều này có hai hệ quả cho định giá. Một, nếu người mua mua cả cơ sở, điểm đánh giá là một phần giá trị của cơ sở, và cần xác nhận khả năng chuyển hợp lệ trước khi tính vào giá. Hai, nếu người mua chỉ mua tên để mở nơi khác, họ phải bắt đầu lại điểm đánh giá từ đầu, nên phần tên chỉ có giá trị ở chỗ khách cũ nhận ra.
Một điểm cần thận trọng: điểm đánh giá được đẩy lên bằng đánh giá không thật hoặc đổi quà lấy đánh giá là rủi ro, không phải tài sản. Nền tảng có thể xử lý, và người mua có kinh nghiệm sẽ so điểm với tỷ lệ khách quay lại để kiểm.
Ví dụ giả định: đo phần tên bằng hoa hồng nền tảng tiết kiệm được
Một homestay mười phòng ở vùng du lịch, bán phòng qua nền tảng và qua kênh trực tiếp. Đơn vị triệu đồng/năm, mọi con số là ví dụ giả định, kể cả mức hoa hồng.
| Dòng tính | Giá trị | Ghi chú |
|---|---|---|
| Doanh thu phòng | 2.400 | |
| Doanh thu đặt trực tiếp (gọi, nhắn, trang riêng) | 720 | 30% doanh thu |
| Trong đó từ khách quay lại, khách được giới thiệu bằng tên | 480 | Phần còn lại là khách vãng lai đến tận nơi |
| Hoa hồng giả định nếu phần này đi qua nền tảng | 15% | Ví dụ giả định, không phải mức của nền tảng nào |
| Hoa hồng tiết kiệm nhờ tên | 72 | 480 × 15% |
| Giá phòng trực tiếp cao hơn khu tương đương | + 48 | Khách quen chấp nhận giá không giảm |
| Chi phí giữ khách quen (quà, ưu đãi, chăm sóc) | − 30 | |
| Phần quy cho tên mỗi năm | 90 |
Phần quy cho tên 90 triệu đồng/năm là nhỏ so với doanh thu 2,4 tỷ, và đó là hình ảnh đúng của phần lớn cơ sở lưu trú nhỏ. Nếu chủ mới vận hành kém, khách quen bỏ đi trong một hai mùa, nên số năm tác dụng thường lấy ngắn. Phần lớn giá trị của cơ sở này nằm ở tài sản lưu trú và vị trí, được định giá theo cách khác.
Khi nào tên lưu trú đáng tiền riêng
Có nhiều cơ sở cùng tên, cùng phong cách. Một chuỗi nhỏ ba bốn cơ sở ở các điểm du lịch khác nhau, khách ở một điểm rồi đặt điểm khác. Tỷ lệ khách đặt chéo giữa các cơ sở là chỉ số đo sức tên trực tiếp nhất.
Tên kéo được đặt phòng trước khi có đánh giá. Cơ sở mới mở dưới tên cũ, chưa có đánh giá nào trên nền tảng, mà vẫn kín phòng mùa đầu nhờ khách cũ và người theo dõi tên. Đây là bằng chứng tên mang được sang chỗ mới.
Có chủ nhà khác muốn vận hành dưới tên. Mô hình chủ nhà có căn nhà đẹp nhưng không tự vận hành, giao cho đơn vị có tên quản lý và bán phòng dưới tên đó, trả phí theo doanh thu. Khi có người sẵn sàng trả phí để được dùng tên và hệ thống, tên đã có giá thị trường.
Tên gắn với trải nghiệm đặc trưng ngoài phòng ở. Bữa ăn, hoạt động, cách chủ nhà đón khách được viết thành quy trình và tái tạo được ở nơi khác. Phần trải nghiệm này đi theo tên nếu không phụ thuộc một người chủ.
Ai trả tiền cho tên lưu trú và họ trả cho phần nào
Người mua cơ sở lưu trú nhỏ thường thuộc ba nhóm. Người mua để tự vận hành trả chủ yếu cho nhà, đất, nội thất và lượng đặt phòng hiện có; họ giữ tên vì tiện, và phần trả cho tên nhỏ. Người mua làm đầu tư, thuê đơn vị khác vận hành thường quan tâm tới dòng tiền và có thể đổi tên theo đơn vị vận hành, nên gần như không trả cho tên. Đơn vị muốn mở rộng chuỗi thì ngược lại: họ có thể không cần căn nhà, mà cần tên, phong cách và quy trình để áp vào các cơ sở khác.
Với nhóm thứ ba, giao dịch hợp lý thường không phải bán cả cơ sở mà là bán hoặc cấp phép riêng phần tên và hệ thống, trong khi chủ cũ giữ hoặc bán căn nhà cho người khác. Tách như vậy có thể làm tổng số tiền chủ cũ thu về cao hơn bán gộp, vì mỗi phần đến tay người trả giá cao nhất cho nó.
Ngược lại, chủ cơ sở chỉ có một điểm, khách chủ yếu qua nền tảng, mà đòi người mua để tự vận hành trả thêm nhiều cho tên thì thường không thành. Biết mình đang bán cho nhóm nào giúp đặt kỳ vọng đúng ngay từ đầu.
Tên gắn địa danh, điều kiện kinh doanh và những thứ không đi theo tên
Nhiều homestay đặt tên kèm địa danh hoặc cảnh quan nơi mình ở, ví dụ tên đồi, tên hồ, tên con dốc. Tên như vậy dễ nhớ ở chỗ cũ nhưng khó mang đi: một cơ sở cùng tên ở thành phố khác nghe lạc lõng, và phần địa danh trong tên thường khó được bảo hộ độc quyền. Người mua có ý định mở rộng sẽ trừ giá cho tên quá gắn với địa điểm.
Hoạt động lưu trú cũng chịu điều kiện kinh doanh theo quy định hiện hành về du lịch, phòng cháy, an ninh trật tự, gắn với cơ sở và người kinh doanh. Những giấy tờ này không đi theo tên; người mua tên mở cơ sở mới phải tự đáp ứng, và thời gian chuẩn bị nên được tính vào kế hoạch dòng tiền.
Cuối cùng, tên miền, trang riêng và danh sách khách đã đồng ý nhận thông tin là những thứ đi kèm tên và có thể chuyển giao; danh sách khách phải được thu thập và chuyển theo đúng quy định bảo vệ dữ liệu cá nhân. Tài khoản mạng xã hội cá nhân của chủ nhà thì thường không chuyển được theo điều khoản nền tảng, và không nên tính tiền cho nó.
Chuẩn bị bằng chứng cho phần tên trước khi bán hoặc cho thuê vận hành
Năm việc giúp phần tên được tính đúng thay vì bị gộp vào giá tài sản hoặc bị bỏ qua.
- Ghi nguồn của từng đặt phòng ít nhất mười hai tháng: nền tảng nào, trực tiếp từ khách quay lại, từ giới thiệu, hay vãng lai.
- Tính tỷ lệ khách quay lại theo năm và tỷ lệ đặt chéo nếu có nhiều cơ sở.
- Viết lại quy trình đón khách, dọn phòng, trải nghiệm đặc trưng để người khác vận hành được.
- Đăng ký nhãn hiệu cho tên, và kiểm xem phần nào của tên được độc quyền.
- Rà quyền với ảnh, nội dung đang dùng trên trang riêng và các nền tảng.
Có đủ năm thứ này, chủ cơ sở có thể tách rõ: bao nhiêu là giá nhà và đất, bao nhiêu là giá cơ sở kinh doanh, và bao nhiêu là của cái tên. Thiếu thì người mua thường gộp tất cả vào giá tài sản và coi tên như quà tặng kèm.
Câu hỏi thường gặp
Bán homestay thì điểm đánh giá trên nền tảng có chuyển sang chủ mới không?
Phụ thuộc điều khoản và quy trình của từng nền tảng khi đổi chủ cơ sở. Nên hỏi trực tiếp nền tảng và ghi điều kiện này vào hợp đồng. Nếu không chuyển được, người mua sẽ trừ giá cho thời gian dựng lại đánh giá.
Chuỗi homestay nhiều điểm thì tên có đáng tiền hơn không?
Thường có, vì đã chứng minh được tên mang sang nơi khác và khách đặt chéo giữa các điểm. Nhưng cần kiểm từng điểm có cùng chất lượng không; một điểm kém kéo đánh giá cả chuỗi xuống và làm phần tên giảm.
Cho chủ nhà khác vận hành dưới tên mình thì nên lấy phí bao nhiêu?
Phí hợp lý không vượt phần doanh thu tăng thêm mà tên và hệ thống bán phòng mang lại cho chủ nhà, sau khi trừ chi phí họ tự chịu. Nên thử trên số liệu một mùa và đặt cơ chế kiểm tra chất lượng, vì một cơ sở kém làm hỏng tên của mọi cơ sở khác.
Đặt tên homestay theo tên đồi, tên hồ có bất lợi gì khi muốn bán?
Tên gắn địa danh khó bảo hộ phần địa danh và khó mang sang nơi khác, nên giá trị tên tách riêng thấp. Nếu có kế hoạch mở rộng, nên có một tên riêng không phụ thuộc địa danh và dùng địa danh như phần mô tả.
Khách sạn nhỏ có nên đầu tư trang đặt phòng riêng để tăng giá trị tên không?
Đáng làm khi đã có lượng khách quay lại đủ lớn, vì trang riêng giúp ghi nhận đặt trực tiếp, giữ dữ liệu khách hợp lệ và tiết kiệm hoa hồng. Không có khách quen thì trang riêng ít người vào, và chi phí duy trì có thể lớn hơn phần tiết kiệm.