Lãi từ việc bán nguyên liệu, bao bì, thiết bị cho bên nhận là một phần giá trị thật của hệ thống nhượng quyền, nhưng thường được định giá thấp hơn phí định kỳ cùng số tiền. Lý do: nó phụ thuộc vào việc bên nhận còn bị ràng buộc mua, giá còn chấp nhận được so với thị trường, và luật cạnh tranh cho phép ràng buộc đó tới đâu. Phần lãi đến từ nguyên liệu độc quyền có công thức riêng bền hơn nhiều so với lãi từ đường, sữa, ly giấy ai cũng mua được.
Ở Việt Nam, khá nhiều chuỗi nhỏ đặt phí định kỳ thấp hoặc không thu, rồi lấy lãi qua hàng hoá. Cách làm này dễ bán vì bên nhận nhìn thấy phí thấp; nhưng khi chủ thương hiệu muốn bán hệ thống, người mua sẽ soi phần lãi hàng hoá rất kỹ. Bài này tính tổng thu của bên nhượng trên mỗi điểm, phân loại hàng hoá theo độ bền của lãi, giải thích vì sao người mua chiết khấu và cách làm cho dòng này bền hơn trước khi bán. Mọi con số là ví dụ giả định, không phải biên lãi của ngành nào.
Tổng thu của bên nhượng trên mỗi điểm
Để so sánh các hệ thống thu tiền theo cách khác nhau, cần một chỉ số chung: tổng thu của bên nhượng tính trên doanh thu của điểm, gồm phí định kỳ, quỹ marketing, lãi hàng hoá, phí công nghệ và các khoản thu khác. Một hệ thống thu phí 2% nhưng lãi hàng hoá tương đương 6% doanh thu điểm thực chất đang lấy 8%, nhiều hơn hệ thống thu phí 6% và để bên nhận tự mua nguyên liệu.
Bên nhận có kinh nghiệm tự tính chỉ số này, dù bạn không công bố. Họ so giá nguyên liệu bạn bán với giá ngoài thị trường cho hàng tương đương. Nếu chênh lệch lớn mà không có lý do chất lượng, họ cảm thấy bị thu phí ngầm, và đó là nguồn bất mãn phổ biến nhất trong các hệ thống nhượng quyền nhỏ.
Với người mua hệ thống, chỉ số tổng thu cho biết bên nhận đang gánh bao nhiêu, và còn bao nhiêu dư địa. Kết hợp với bảng lãi lỗ trung vị của bên nhận, nó trả lời câu hỏi: cấu trúc thu tiền hiện tại có bền không, hay đang vắt kiệt bên nhận qua đường hàng hoá.
Cùng tổng thu, hai cấu trúc khác nhau
Ví dụ giả định cho một điểm doanh thu 2,4 tỷ đồng/năm. Cả hai cấu trúc cho bên nhượng cùng khoảng 168 triệu mỗi năm:
| Cấu trúc A: phí cao, hàng giá sát thị trường | Cấu trúc B: phí thấp, lãi qua hàng | |
|---|---|---|
| Phí định kỳ | 6%, tức 144 triệu | 1%, tức 24 triệu |
| Hàng mua từ bên nhượng | 30% doanh thu, biên 3%, lãi khoảng 22 triệu | 30% doanh thu, biên 20%, lãi 144 triệu |
| Tổng thu của bên nhượng | khoảng 166 triệu | 168 triệu |
| Bên nhận nhìn thấy | phí cao, rõ ràng | phí thấp, giá hàng cao hơn chợ |
| Rủi ro dòng tiền với bên nhượng | phụ thuộc doanh thu điểm | phụ thuộc doanh thu điểm và việc bên nhận còn mua đủ |
| Người mua hệ thống định giá | theo hợp đồng phí, ít tranh cãi | chiết khấu thêm vì nguy cơ mua ngoài và áp lực giảm giá |
Cấu trúc B dễ bán nhượng quyền hơn ở giai đoạn đầu, nhưng giá trị khi bán hệ thống thường thấp hơn cấu trúc A dù tổng thu như nhau. Phần lãi 144 triệu qua hàng hoá chỉ bền khi có lý do khiến bên nhận phải mua từ bạn, ngoài việc hợp đồng bắt mua.
Xếp hàng hoá theo độ bền của lãi
Nguyên liệu có công thức riêng. Sốt, bột pha, hỗn hợp gia vị, cốt nước do bên nhượng sản xuất. Bên nhận không mua được thứ tương đương ở ngoài, và đó chính là phần làm nên vị của thương hiệu. Lãi ở nhóm này bền nhất, người mua hệ thống chiết khấu nhẹ nhất.
Hàng có thông số riêng nhưng sản xuất được ở nơi khác. Ly, bao bì in nhận diện, đồng phục. Bên nhận phải dùng đúng mẫu, nhưng nhà in khác làm được. Lãi bền vừa phải; nếu giá cao quá, bên nhận sẽ đề nghị được tự đặt in theo mẫu.
Hàng phổ thông. Đường, sữa tươi, trà khô, đá viên, giấy ăn. Bên nhận biết rõ giá ngoài, và ép mua với giá cao hơn nhiều dễ bị coi là thu phí ngầm. Lãi ở nhóm này kém bền nhất, người mua hệ thống thường chỉ tính một phần nhỏ.
Thiết bị. Máy pha, tủ, quầy theo chuẩn. Lãi một lần lúc mở điểm và lúc thay mới. Nên tách khỏi dòng lãi hàng hoá thường xuyên khi định giá, vì nó phụ thuộc tốc độ mở điểm, không phụ thuộc số điểm đang chạy.
Dịch vụ công nghệ. Phần mềm bán hàng, ứng dụng đặt hàng, thiết bị đọc thẻ. Nếu hệ thống dùng chung tạo dữ liệu cho cả chuỗi, khoản này bền; nếu chỉ là bán lại phần mềm ngoài với giá cao, bên nhận sẽ phản đối.
Vì sao người mua chiết khấu lãi hàng hoá nặng hơn phí
Lý do đầu tiên là pháp lý. Ràng buộc bên nhận mua hàng từ bên nhượng hoặc nhà cung cấp chỉ định là thực tế phổ biến trong nhượng quyền, và thường được chấp nhận khi cần để giữ chất lượng, bí quyết. Nhưng nếu ràng buộc vượt quá mức cần thiết, ví dụ ép mua hàng phổ thông với giá cao, nó có thể bị xem xét dưới góc độ luật cạnh tranh hoặc bị bên nhận khởi kiện. Người mua hệ thống không muốn mua một dòng tiền có thể bị thách thức; bạn nên nhờ luật sư đánh giá theo quy định hiện hành.
Lý do thứ hai là thương lượng lại. Khi bên nhận đoàn kết, ví dụ lập nhóm và cùng đề nghị, phần lãi hàng hoá thường là thứ đầu tiên bị đòi giảm, vì nó dễ so sánh với giá chợ. Phí định kỳ ghi rõ trong hợp đồng thì khó đòi giảm hơn trong thời hạn.
Lý do thứ ba là rò rỉ: bên nhận mua ngoài một phần, nhất là hàng phổ thông, và bên nhượng khó phát hiện hết. Dòng lãi thực tế co lại dần mà không ai thông báo. Người mua sẽ so lượng hàng mua từ bạn với doanh thu khai báo của từng điểm; điểm nào mua ít bất thường so với doanh thu là dấu hiệu rò rỉ hoặc khai thiếu.
Làm cho dòng lãi hàng hoá bền hơn trước khi bán hệ thống
Nếu hệ thống của bạn đang lấy phần lớn thu nhập qua hàng hoá, có thể chuẩn bị trong một đến hai năm theo các bước sau:
- Lập bảng so giá từng mặt hàng bạn bán cho bên nhận với giá thị trường cho hàng tương đương, cập nhật định kỳ.
- Với hàng phổ thông có chênh lệch lớn, cân nhắc hạ giá về gần thị trường hoặc cho bên nhận mua ngoài theo danh sách nhà cung cấp được duyệt.
- Bù phần thu giảm bằng cách điều chỉnh phí định kỳ khi tái ký, có giải thích rõ; tổng thu không đổi nhưng cấu trúc minh bạch hơn.
- Đầu tư vào nhóm nguyên liệu có công thức riêng, phần thật sự làm nên vị của thương hiệu, để lãi hàng hoá dựa vào thứ không thay thế được.
- Ghi nhận sổ sách tách bạch: doanh thu hàng hoá, giá vốn, lãi theo từng nhóm hàng, để người mua thấy rõ phần nào bền.
- Đối chiếu lượng hàng mua với doanh thu khai báo của từng điểm hằng quý, xử lý sớm chênh lệch.
Sau các bước này, tổng thu có thể không tăng, nhưng phần thu được người mua tin cậy tăng lên. Đó là cách nâng giá trị hệ thống mà không cần thêm điểm nào.
Bốn hiểu lầm về lãi hàng hoá
"Phí thấp nên bên nhận được lợi." Bên nhận trả tổng thu của bên nhượng, không trả riêng phí. Phí thấp đi kèm hàng đắt có thể nặng hơn phí cao đi kèm hàng giá thị trường. Bên nhận có kinh nghiệm luôn tính gộp.
"Lãi hàng hoá không phải công bố nên không ai so." Bên nhận so giá mỗi lần đi chợ. Người mua hệ thống đối chiếu hoá đơn đầu vào của bạn. Cái không công bố vẫn bị đo, chỉ là đo theo cách bất lợi hơn cho bạn.
"Biên lãi gộp trên giá bán là lãi thật." Lãi thật phải trừ kho, giao hàng, hàng hỏng, hàng hết hạn, công nợ khó đòi và nhân sự cung ứng. Với hệ thống giao hàng tới các tỉnh xa, phần chi phí này có thể ăn một phần đáng kể của biên gộp.
"Hợp đồng bắt mua thì dòng lãi chắc chắn như phí." Ràng buộc trên giấy không ngăn được việc mua ngoài một phần, không ngăn được bên nhận cùng nhau đòi giảm giá, và có thể bị thách thức nếu vượt quá mức cần thiết để bảo vệ chất lượng. Dòng lãi chỉ chắc khi chính sản phẩm làm bên nhận muốn mua từ bạn.
Đưa lãi hàng hoá vào bảng định giá
Khi định giá, tách lãi hàng hoá thành cột riêng cho từng hợp đồng hoặc từng nhóm điểm, theo từng nhóm hàng. Với nguyên liệu có công thức riêng, có thể dùng xác suất và chiết khấu gần như dòng phí định kỳ. Với hàng phổ thông, nên giả định lãi giảm dần về mức gần thị trường trong vài năm, vì đó là điều người mua sẽ giả định. Với thiết bị, chỉ tính theo kế hoạch mở điểm mới và chu kỳ thay thế, chiết khấu như phí điểm mới.
Nếu bộ phận cung ứng của bạn là một công ty riêng, có kho, xe, nhân sự, thì phần lãi hàng hoá phải trừ chi phí vận hành của bộ phận đó. Nhiều chủ thương hiệu nhìn biên lãi gộp trên giá bán mà quên chi phí kho, giao hàng, hàng hỏng, hàng hết hạn, nên lãi thật thấp hơn đáng kể.
Con số này dùng để hiểu và chuẩn bị. Khi cần giá trị cho góp vốn, vay, thuế chuyển nhượng hay tranh chấp, hãy thuê doanh nghiệp thẩm định giá có thẩm quyền. Những câu hỏi pháp lý về ràng buộc mua hàng và giá chuyển giữa các công ty liên quan nên hỏi luật sư và tư vấn thuế, vì quy định có thể thay đổi.
Câu hỏi thường gặp
Có nên công khai biên lãi hàng hoá với bên nhận không?
Không bắt buộc công khai biên lãi, nhưng giá bán cho bên nhận và nguyên tắc định giá nên rõ ràng. Bên nhận sẽ tự so với thị trường; minh bạch về lý do chênh lệch, như chất lượng ổn định, công thức riêng, giao hàng tận nơi, giúp giảm bất mãn.
Bên nhận mua ngoài một phần nguyên liệu thì xử lý sao?
Trước hết tìm nguyên nhân: giá chênh quá lớn, giao hàng chậm hay thiếu hàng. Nếu là hàng phổ thông, có thể cho phép mua ngoài theo tiêu chuẩn. Nếu là nguyên liệu công thức riêng, đó là vi phạm ảnh hưởng chất lượng và cần xử lý theo hợp đồng.
Lãi bán thiết bị khi mở điểm có nên tính vào giá trị hệ thống không?
Có, nhưng như phần của phí điểm mới, phụ thuộc tốc độ mở. Nó không phải dòng tiền thường xuyên từ điểm đang chạy, nên không định giá chung với lãi nguyên liệu.
Chuyển từ lãi hàng hoá sang phí định kỳ có làm bên nhận phản đối không?
Có thể, nếu họ thấy phí tăng mà không thấy giá hàng giảm tương ứng. Cần trình bày bảng so sánh tổng chi trước và sau cho từng điểm, và thường nên áp khi tái ký hoặc theo lộ trình, không đổi đột ngột.
Bộ phận cung ứng có thể bán riêng khỏi hệ thống không?
Có thể, nếu có khách ngoài hệ thống và hợp đồng cung cấp dài hạn với các điểm. Khi đó người mua hệ thống sẽ mất phần lãi hàng hoá và giá trị hệ thống giảm tương ứng. Nên định giá cả hai phương án trước khi quyết.