Giá trị của một hệ thống nhượng quyền đối với chủ thương hiệu không phải doanh thu của cả chuỗi, mà là giá trị hiện tại của những dòng tiền thực sự chảy về bên nhượng: phí định kỳ từ các điểm đang chạy, phần lãi khi bán hàng hoá cho bên nhận, lợi nhuận của các điểm do chính bên nhượng vận hành, phí ban đầu từ điểm sẽ mở, sau khi trừ chi phí bộ máy hỗ trợ cả hệ thống. Mỗi dòng tiền có độ chắc chắn khác nhau nên phải tính riêng, cộng lại, rồi chốt bằng một khoảng chứ không phải một con số.
Sai lầm phổ biến nhất của chủ thương hiệu nhỏ khi nghĩ tới việc bán hoặc gọi vốn cho chuỗi là nhìn vào tổng doanh thu bốn mươi cửa hàng và nhân với một hệ số nghe được ở đâu đó. Người mua có kinh nghiệm sẽ gạt con số đó đi ngay trong buổi gặp đầu tiên. Bài này đi qua từng dòng tiền, dựng một bảng tính mẫu cho hệ thống ba mươi điểm, chỉ ra khoản trừ hay bị quên, và nói rõ lúc nào phải thuê thẩm định giá. Mọi con số trong bài là ví dụ giả định.
Vì sao doanh thu toàn hệ thống không phải là giá trị của bạn
Trong báo cáo giới thiệu, nhiều chuỗi khoe doanh thu toàn hệ thống, tức tổng doanh thu của mọi cửa hàng mang tên mình. Con số này có ích để nói về độ phủ và sức mua của khách, nhưng phần lớn tiền trong đó thuộc về các bên nhận quyền. Họ bỏ vốn, thuê mặt bằng, trả lương, chịu lỗ lãi. Bên nhượng chỉ nhận một phần nhỏ dưới dạng phí và lãi hàng hoá.
Lấy ví dụ giả định một chuỗi đồ uống có doanh thu toàn hệ thống 70 tỷ đồng mỗi năm. Nếu bên nhượng chỉ thu được khoảng 6 tỷ từ phí và hàng hoá, rồi tốn 3 tỷ cho đội đào tạo, kiểm soát chất lượng, marketing trung tâm và nhân sự phát triển mạng lưới, thì cái người mua thật sự mua là khoảng 3 tỷ lợi nhuận trước thuế mỗi năm, kèm triển vọng tăng thêm. Đem 70 tỷ ra mặc cả là đang đem tài sản của người khác ra định giá.
Doanh thu toàn hệ thống chỉ quay lại bài toán ở hai chỗ: nó là cơ sở để tính phí định kỳ, và nó cho biết thương hiệu có đang được khách cuối đón nhận hay không. Bạn nên trình bày nó, nhưng luôn đặt ngay cạnh doanh thu của chính bên nhượng và lợi nhuận sau chi phí bộ máy, để người đọc không nhầm hai thứ với nhau.
Năm dòng tiền cần tách ra trước khi tính
Phí định kỳ từ các điểm nhận quyền đang chạy. Đây thường là dòng tiền có giá nhất vì đã có hợp đồng, có thời hạn, có lịch sử nộp phí. Nó chỉ bền khi bên nhận còn lãi sau phí; điểm lỗ sẽ nộp chậm, xin giảm, rồi đóng cửa.
Lãi khi bán nguyên liệu, bao bì, thiết bị cho bên nhận. Nhiều chuỗi Việt Nam thu phí định kỳ thấp nhưng lấy lãi qua hàng hoá. Dòng này lớn nhưng dễ tổn thương: bên nhận phản ứng khi thấy giá cao hơn chợ, và người mua hệ thống sẽ hỏi phần lãi đó có hợp lý và bền không.
Lợi nhuận của các điểm do bên nhượng tự vận hành. Đây là một doanh nghiệp bán lẻ bình thường nằm trong hệ thống, định giá như cửa hàng, có tài sản, hợp đồng thuê và rủi ro riêng.
Phí ban đầu từ các điểm sẽ mở. Phần lớn phí ban đầu dùng để bù chi phí tuyển chọn, đào tạo, hỗ trợ khai trương. Lãi ròng từ dòng này mỏng và chỉ là kỳ vọng, nên được tính thận trọng nhất.
Chi phí bộ máy hỗ trợ hệ thống. Đội đào tạo, kiểm tra cửa hàng, phát triển sản phẩm, công nghệ, pháp chế, marketing trung tâm. Khoản này không giảm khi bạn bán hệ thống; người mua phải gánh tiếp, nên phải trừ ra trước khi nói tới giá trị.
Bảng tính mẫu cho một hệ thống ba mươi điểm
Giả định một chuỗi đồ uống có 26 điểm nhận quyền và 4 điểm tự vận hành, doanh thu bình quân mỗi điểm nhận quyền 2,4 tỷ đồng mỗi năm. Tất cả là ví dụ giả định để minh hoạ cách tính, không phải mức phí hay biên lãi của ngành nào:
| Dòng tiền | Cách tính (ví dụ giả định) | Mỗi năm |
|---|---|---|
| Phí định kỳ | 26 điểm × 2,4 tỷ × 5% | 3,12 tỷ |
| Lãi hàng hoá | 26 điểm × 2,4 tỷ × 30% mua từ bên nhượng × biên 8% | khoảng 1,50 tỷ |
| Điểm tự vận hành | 4 điểm × lãi 300 triệu | 1,20 tỷ |
| Phí ban đầu ròng | 5 điểm mới × (150 triệu thu − 100 triệu chi) | 0,25 tỷ |
| Bộ máy hỗ trợ | lương, văn phòng, kiểm tra, đào tạo, công nghệ | − 2,60 tỷ |
| Lợi nhuận bên nhượng trước thuế | khoảng 3,47 tỷ |
Con số 3,47 tỷ chưa phải giá trị. Nó là điểm xuất phát, và nếu nhân thẳng với một hệ số duy nhất thì bạn đang coi 1,2 tỷ của bốn cửa hàng tự chạy có cùng độ chắc chắn với 0,25 tỷ phí từ những điểm chưa ai ký. Mục tiếp theo xử lý chỗ đó.
Mỗi dòng một mức rủi ro, nên không dùng chung một hệ số
Cách làm thận trọng là định giá từng dòng theo mức chắc chắn của nó. Phí định kỳ từ hợp đồng còn nhiều năm, bên nhận có lãi, lịch sử nộp đều, là dòng chắc nhất; có thể định giá bằng cách chiết khấu dòng phí theo thời hạn còn lại của từng hợp đồng, nhân với xác suất điểm còn hoạt động. Lãi hàng hoá xếp sau, vì phụ thuộc vào việc bên nhận còn bị ràng buộc mua và giá còn chấp nhận được.
Lợi nhuận điểm tự vận hành định giá như cửa hàng bán lẻ: dựa vào lãi bình thường hoá, thời hạn thuê còn lại, tình trạng thiết bị. Phí ban đầu từ điểm tương lai là phần dễ bị thổi phồng nhất. Người mua thường chỉ trả cho nó khi bạn chứng minh được tốc độ mở điểm đều đặn trong hai ba năm qua, danh sách đối tác đang thương lượng có thật, và tỷ lệ điểm mới sống qua năm thứ hai ở mức ổn.
Theo ví dụ giả định ở trên, nếu áp hệ số 4 cho dòng phí định kỳ đã trừ phần chi phí hỗ trợ tương ứng, hệ số 3 cho lãi hàng hoá, hệ số 3 cho điểm tự vận hành và chỉ hệ số 1 đến 2 cho phí điểm mới, tổng ra sẽ thấp hơn đáng kể so với việc nhân cả 3,47 tỷ với 4. Khoảng chênh đó chính là chỗ người bán và người mua sẽ tranh luận, nên bạn cần tự làm trước để biết mình đứng ở đâu. Các hệ số ở đây chỉ để minh hoạ cơ chế, không phải mức tham chiếu của thị trường.
Kiểm tra chéo bằng sức khoẻ của bên nhận quyền
Dòng phí của bạn chỉ sống được nếu bên nhận còn kiếm được tiền. Vì vậy phép kiểm quan trọng nhất là dựng bảng lãi lỗ của một điểm nhận quyền ở mức trung vị, không phải điểm đẹp nhất mà bạn hay đưa vào tài liệu bán nhượng quyền. Lấy doanh thu trung vị, trừ giá vốn theo giá bạn bán hàng cho họ, trừ thuê mặt bằng, lương, điện nước, rồi trừ phí định kỳ và quỹ marketing. Phần còn lại phải đủ trả công cho người chủ đứng quán và một mức lợi tức hợp lý trên số vốn họ bỏ ra.
Nếu phần còn lại mỏng hoặc âm, con số 3,12 tỷ phí định kỳ trong bảng trên đang được định giá quá cao, dù năm vừa rồi bạn thu đủ. Người mua sẽ thấy điều đó qua các dấu hiệu: tỷ lệ đóng cửa theo lứa mở tăng dần, số điểm xin giảm phí, số ngày nộp chậm, số hợp đồng sắp hết hạn mà chưa ai nói tới chuyện tái ký.
Phép kiểm này cũng giúp ngược lại: một hệ thống có bên nhận lãi khá, ít đóng cửa, nhiều người mở điểm thứ hai, là bằng chứng mạnh nhất cho giá trị của cái tên. Đây là lúc thương hiệu thể hiện thành tiền, chứ không phải ở lượng người theo dõi trang mạng xã hội.
Những khoản trừ hay bị quên
Khi ra con số cuối, rà lại danh sách sau. Mỗi mục hoặc là một khoản nợ thật, hoặc là một rủi ro người mua sẽ đòi trừ vào giá:
- Quỹ marketing chung bên nhận đóng góp: đây là tiền giữ hộ để chi cho cả hệ thống, không phải doanh thu của bạn; số dư chưa chi là nghĩa vụ phải bàn giao.
- Tiền ký quỹ, đặt cọc của bên nhận: phải hoàn khi hợp đồng kết thúc đúng điều kiện.
- Phí ban đầu đã thu nhưng chưa làm xong việc: điểm đã đóng tiền mà chưa khai trương, chưa đào tạo; nếu điểm không mở được, có thể phải hoàn một phần.
- Nợ phí khó đòi của các điểm đang yếu: không cộng vào tài sản như tiền mặt sắp về.
- Cam kết hỗ trợ ghi trong hợp đồng mà bộ máy hiện tại chưa làm nổi: người mua sẽ phải thuê thêm người để làm, tức chi phí tương lai.
- Khiếu nại, tranh chấp đang có với bên nhận, nhà cung cấp, người tiêu dùng.
- Nhãn hiệu đứng tên cá nhân người sáng lập trong khi công ty nhượng quyền là pháp nhân khác: cần chuyển nhượng trước khi bán, nếu không người mua đang mua một hệ thống không sở hữu chính cái tên của nó.
Hai mục cuối thường làm thương vụ chậm lại nhiều tháng. Nếu bạn biết mình có vấn đề ở đó, xử lý trước khi mời người mua, vì phát hiện muộn trong quá trình soát xét luôn bị trừ giá nặng hơn khi tự khai từ đầu.
Chốt một khoảng giá và lúc nào cần thẩm định giá
Sau khi định giá từng dòng và trừ các khoản trên, bạn sẽ có một khoảng, ví dụ giả định từ 10 đến 14 tỷ đồng cho hệ thống ba mươi điểm. Đầu thấp ứng với kịch bản giữ nguyên số điểm, tỷ lệ đóng như hai năm qua; đầu cao ứng với kịch bản mở thêm đều đặn và bên nhận cải thiện được biên lãi. Ghi rõ giả định của từng đầu để khi người mua hỏi, bạn trả lời bằng số liệu chứ không bằng niềm tin.
Khoảng này đủ cho ba việc: biết mình có nên bán bây giờ hay chờ, biết đề nghị nào là hợp lý, và biết cần cải thiện chỉ số nào trước. Nó không đủ cho các việc có hệ quả pháp lý. Khi bạn cần con số để góp vốn bằng thương hiệu vào công ty mới, để vay có thế chấp, để kê khai thuế khi chuyển nhượng, hoặc để trình ra toà trong tranh chấp giữa các cổ đông, hãy thuê doanh nghiệp thẩm định giá có thẩm quyền phát hành chứng thư theo quy định hiện hành.
Nếu muốn hiểu khái niệm định giá thương hiệu và các phương pháp chung như miễn phí bản quyền, nên đọc thêm phần tổng quan ở các trang chuyên về thương hiệu. Bài này chỉ đi vào cách chủ một chuỗi nhượng quyền nhỏ tự tách dòng tiền để biết hệ thống của mình nặng bao nhiêu trước khi bước vào bất kỳ cuộc thương lượng nào.
Câu hỏi thường gặp
Hệ thống chỉ có mười điểm thì có đáng để định giá riêng phần nhượng quyền không?
Có, nhưng nên làm gọn. Với mười điểm, dòng phí thường chưa đủ trả bộ máy, nên giá trị chủ yếu nằm ở điểm tự vận hành, nhãn hiệu và quy trình. Tách dòng tiền giúp bạn thấy rõ phần nhượng quyền đang lãi hay đang được các cửa hàng của chính bạn bù lỗ.
Có nên tính giá trị nhãn hiệu riêng rồi cộng thêm vào tổng các dòng tiền không?
Không nên cộng hai lần. Dòng phí định kỳ và lãi hàng hoá chính là tiền thương hiệu đang tạo ra. Định giá nhãn hiệu riêng chỉ hợp lý khi bạn bán riêng cái tên, hoặc khi cần phân bổ giá mua cho mục đích kế toán, thuế.
Người mua thường soi chỉ số nào đầu tiên?
Thường là danh sách điểm theo năm mở và năm đóng, doanh thu từng điểm, lịch sử nộp phí và lãi của bên nhận ở mức trung vị. Từ đó họ suy ra tỷ lệ sống sót và sức chịu phí, hai thứ quyết định dòng phí bền hay không.
Điểm tự vận hành nhiều có làm hệ thống đáng giá hơn không?
Thường có, vì đó là bằng chứng mô hình chạy được và là nguồn lợi nhuận bạn kiểm soát trực tiếp. Nhưng nó cũng cần vốn nhiều hơn, nên người mua tài chính có thể thích hệ thống nhẹ vốn hơn. Tuỳ người mua mà phần này được đánh giá khác nhau.
Có thể dùng doanh thu toàn hệ thống để gọi vốn không?
Được trình bày, nhưng luôn đặt cạnh doanh thu và lợi nhuận của chính bên nhượng. Nhà đầu tư có kinh nghiệm sẽ tự tách ra, và việc bạn chủ động tách cho thấy bạn hiểu mô hình của mình, giúp cuộc trao đổi đi nhanh hơn.
Quỹ marketing có số dư lớn thì có làm tăng giá trị không?
Không. Số dư quỹ marketing là tiền của cả hệ thống, đã cam kết chi cho quảng bá chung. Khi bán, nó đi kèm nghĩa vụ chi tiếp đúng mục đích, nên phải tách khỏi tiền của công ty khi định giá.