Phí nhượng quyền ban đầu nên được đặt từ dưới lên: trước hết đủ bù chi phí thật mà bên nhượng bỏ ra để đưa một điểm mới vào hoạt động, sau đó cộng thêm một phần vừa phải cho quyền dùng tên và bí quyết, và cuối cùng phải qua được phép thử là bên nhận vẫn hoàn vốn trong thời gian hợp lý. Phí ban đầu không phải nguồn lãi chính của một hệ thống lành mạnh; nguồn lãi bền nằm ở phí định kỳ và hàng hoá từ những điểm sống lâu.
Nhiều chủ thương hiệu nhỏ đặt phí bằng cách hỏi giá của chuỗi khác cùng ngành rồi nhích lên hoặc xuống một chút. Cách đó bỏ qua hai thứ: chi phí hỗ trợ của chính bạn có thể khác hẳn đối thủ, và mức phí quá cao sẽ làm bên nhận thiếu vốn lưu động, đóng cửa sớm, kéo theo mất luôn dòng phí định kỳ. Bài này dựng bảng chi phí mở một điểm, cách tính phần cho cái tên và phép thử từ phía bên nhận. Mọi con số là ví dụ giả định, không phải mức phí của thương hiệu hay ngành nào.
Phí ban đầu thực chất trả cho những việc gì
Nhìn từ phía bên nhượng, mỗi điểm mới tiêu tốn nguồn lực trước khi mang về đồng phí định kỳ đầu tiên. Liệt kê đủ thì mới biết mức hoà vốn của phí ban đầu:
- Tìm và sàng lọc đối tác: quảng bá chương trình nhượng quyền, gặp gỡ, thẩm tra năng lực tài chính, thời gian của người phụ trách phát triển mạng lưới; tính cả những hồ sơ bị loại.
- Hỗ trợ chọn mặt bằng: khảo sát vị trí, đếm lưu lượng khách, góp ý hợp đồng thuê.
- Thiết kế và giám sát thi công: bản vẽ theo chuẩn nhận diện, kiểm tra trước khi khai trương.
- Đào tạo chủ và nhân viên: số ngày đào tạo, người đứng lớp, nguyên liệu tiêu hao trong lúc học.
- Hỗ trợ khai trương: người của bên nhượng đứng điểm những tuần đầu, chương trình mở hàng.
- Chi phí pháp lý và hành chính: soạn, ký hợp đồng, cập nhật bản giới thiệu nhượng quyền, thủ tục liên quan theo quy định hiện hành.
- Chi phí cơ hội của đội ngũ: thời gian đội hỗ trợ dành cho điểm mới là thời gian không dành cho điểm cũ.
Nhiều hệ thống chỉ tính ba mục giữa và bỏ quên mục đầu và mục cuối. Chi phí tìm đối tác thường lớn hơn người ta nghĩ, vì cứ mười người hỏi có thể chỉ một hai người ký; mỗi hợp đồng ký được phải gánh cả chi phí cho những người không ký.
Bảng chi phí mở một điểm của bên nhượng
Ví dụ giả định cho một chuỗi đồ ăn nhanh quy mô nhỏ, mở khoảng sáu điểm mỗi năm. Con số chỉ để minh hoạ cách cộng:
| Hạng mục | Cách tính (ví dụ giả định) | Chi phí mỗi điểm |
|---|---|---|
| Tìm, sàng lọc đối tác | ngân sách quảng bá và lương phát triển mạng lưới chia cho 6 điểm | 35 triệu |
| Khảo sát mặt bằng | 3 lần khảo sát × chi phí đi lại, nhân sự | 8 triệu |
| Thiết kế, giám sát | bản vẽ chuẩn chỉnh theo mặt bằng, 2 lần kiểm tra | 15 triệu |
| Đào tạo | 10 ngày × 2 người đứng lớp, nguyên liệu | 25 triệu |
| Hỗ trợ khai trương | 2 người × 14 ngày, đi lại, lưu trú | 22 triệu |
| Pháp lý, hành chính | hợp đồng, hồ sơ, cập nhật tài liệu | 5 triệu |
| Tổng chi phí trực tiếp | 110 triệu |
Với 110 triệu chi phí trực tiếp, phí ban đầu thấp hơn mức này nghĩa là bạn đang trả tiền để có thêm một điểm, và chỉ có lý khi bạn tin chắc dòng phí định kỳ sau đó bù lại. Có những hệ thống chủ động làm vậy trong giai đoạn đầu; điều quan trọng là bạn biết mình đang làm thế, chứ không vô tình lỗ trên từng hợp đồng.
Phần cho quyền dùng tên và bí quyết tính thế nào
Ngoài phần bù chi phí, phí ban đầu thường có một phần trả cho lợi thế mà bên nhận có được khi mở dưới tên của bạn thay vì tự mở quán mới: khách biết đến ngay, công thức đã thử, quy trình đã chạy, nhà cung cấp đã sẵn. Cách nghĩ hợp lý là hỏi: so với tự mở một quán vô danh cùng vị trí, bên nhận tiết kiệm được bao nhiêu thời gian và rủi ro?
Ví dụ giả định: một quán tự mở thường mất khoảng mười tháng để đạt doanh thu ổn định, còn điểm nhận quyền của bạn đạt sau khoảng ba tháng. Bảy tháng chênh lệch, mỗi tháng lãi thêm khoảng 15 triệu, tương đương khoảng 105 triệu lợi thế trong năm đầu. Bạn không nên đòi toàn bộ phần lợi thế này qua phí ban đầu, vì một phần đã được thu dần qua phí định kỳ. Chia đôi hoặc ít hơn là cách nghĩ thường gặp, nhưng tỷ lệ cụ thể là chuyện thương lượng, không có chuẩn.
Điều kiện để phần này có cơ sở là bạn có số liệu chứng minh tốc độ đạt doanh thu của các điểm đã mở. Nếu hệ thống mới có hai ba điểm, lợi thế đó mới là giả thuyết, và phần thu cho cái tên nên nhỏ. Thương hiệu còn non mà đòi phí ban đầu cao là đang bán kỳ vọng, và bên nhận khi thất vọng sẽ trở thành người nói xấu hệ thống có sức nặng nhất.
Phép thử từ phía bên nhận: thời gian hoàn vốn
Sau khi có con số dự kiến, đặt mình vào vị trí bên nhận. Cộng toàn bộ vốn họ phải bỏ ra: phí ban đầu, cải tạo mặt bằng, thiết bị, tiền cọc thuê, hàng hoá lần đầu, vốn lưu động cho những tháng chưa có lãi. Chia cho lợi nhuận hằng tháng ở mức trung vị của hệ thống sau khi đã trừ phí định kỳ.
Ví dụ giả định: tổng vốn 1,2 tỷ đồng, trong đó phí ban đầu 180 triệu; lãi trung vị sau phí 25 triệu mỗi tháng. Thời gian hoàn vốn khoảng 48 tháng. Nếu hợp đồng nhượng quyền chỉ kéo dài năm năm và hợp đồng thuê mặt bằng ba năm, bên nhận gần như không có lãi trước khi phải tái ký thuê với giá mới. Mỗi 100 triệu phí ban đầu tăng thêm kéo dài hoàn vốn khoảng bốn tháng.
Phép thử này không có ngưỡng chung cho mọi ngành, nhưng nguyên tắc rõ ràng: thời gian hoàn vốn phải ngắn hơn đáng kể so với thời hạn thuê mặt bằng và thời hạn hợp đồng. Nếu không qua được, giảm phí ban đầu, giãn thời gian nộp, hoặc xem lại cấu trúc chi phí đầu tư mà bạn đang bắt bên nhận theo, ví dụ thiết bị quá đắt hoặc diện tích tối thiểu quá lớn.
Phí ban đầu và phí định kỳ là hai bình thông nhau
Bên nhượng có thể thu nhiều lúc đầu và ít về sau, hoặc ngược lại. Hai phương án dưới đây cho một điểm, thời hạn năm năm, doanh thu 2 tỷ mỗi năm, là ví dụ giả định:
| Phương án A | Phương án B | |
|---|---|---|
| Phí ban đầu | 250 triệu | 120 triệu |
| Phí định kỳ | 3% doanh thu, 60 triệu/năm | 5% doanh thu, 100 triệu/năm |
| Tổng thu năm năm nếu điểm sống đủ | 550 triệu | 620 triệu |
| Tổng thu nếu điểm đóng sau năm thứ hai | 370 triệu | 320 triệu |
| Áp lực vốn lên bên nhận lúc mở | cao | thấp hơn |
Phương án A an toàn hơn cho bên nhượng khi nhiều điểm chết sớm, nhưng chính nó làm điểm dễ chết sớm vì bên nhận thiếu vốn. Phương án B gắn lợi ích hai bên chặt hơn: bạn chỉ thu nhiều khi họ bán được. Người mua hệ thống sau này cũng thường trả cao hơn cho dòng phí định kỳ lớn và bền hơn là cho lịch sử thu phí ban đầu cao.
Năm sai lầm hay gặp khi đặt phí ban đầu
Chép giá đối thủ. Chi phí hỗ trợ, độ chín của mô hình và sức chịu của bên nhận ở mỗi hệ thống khác nhau; chép giá là nhận luôn sai lầm của người khác.
Đặt cao để thu tiền nhanh nuôi bộ máy. Khi phí ban đầu thành nguồn sống chính, bên nhượng có động cơ ký thật nhiều thay vì chọn đúng người, và hệ thống phình nhanh rồi co nhanh. Người mua hệ thống nhận ra mô hình này qua tỷ lệ đóng cửa theo lứa.
Giảm giá tuỳ hứng khi bán chậm. Mỗi lần giảm không theo quy tắc là một lần các bên nhận cũ cảm thấy bị đối xử bất công, và là tiền lệ cho người sau mặc cả.
Không ghi rõ phần nào được hoàn. Nếu điểm không mở được vì không tìm ra mặt bằng, ai chịu phần nào? Không ghi rõ thì tranh chấp, và người mua hệ thống sẽ coi các khoản phí chưa hoàn thành là nghĩa vụ treo.
Quên thuế và thủ tục. Cách ghi nhận phí ban đầu, hoá đơn và nghĩa vụ thuế tuỳ quy định hiện hành; hỏi kế toán, tư vấn thuế trước khi công bố mức phí, vì giá đã ghi trong bản giới thiệu thì khó sửa.
Khi nào cần ý kiến chuyên môn
Mức phí ban đầu là quyết định kinh doanh của bạn, không cần chứng thư thẩm định giá. Nhưng nếu hệ thống chuẩn bị gọi vốn, bán một phần, hoặc góp quyền nhượng quyền vào một công ty mới, cấu trúc phí sẽ được người khác soi kỹ. Lúc đó, ngoài kế toán và luật sư về nhượng quyền, nên thuê doanh nghiệp thẩm định giá có thẩm quyền cho các con số dùng vào góp vốn, thuế hay tranh chấp.
Trước khi công bố mức phí, nên làm thêm một bước: gửi bảng lãi lỗ dự kiến cho hai ba bên nhận hiện có mà bạn tin tưởng, hỏi họ thấy chỗ nào phi thực tế. Họ biết rõ hơn ai hết tháng thứ tư sau khai trương trông ra sao.
Cuối cùng, nhớ rằng mức phí ban đầu là thông điệp. Phí thấp nói rằng bạn tin vào dòng phí lâu dài và muốn chọn được người tốt; phí cao mà không kèm số liệu chứng minh nói rằng bạn đang cần tiền. Người muốn mua nhượng quyền nghiêm túc và người muốn mua cả hệ thống của bạn đều đọc được thông điệp đó.
Câu hỏi thường gặp
Có nên miễn phí ban đầu để mở nhanh hệ thống không?
Có thể, nếu bạn đã tính được chi phí mở một điểm và tin rằng dòng phí định kỳ đủ bù trong vài năm. Rủi ro là thu hút người thiếu vốn hoặc thiếu cam kết; nên đổi lại bằng tiêu chí chọn đối tác chặt hơn và cam kết thời gian vận hành tối thiểu.
Phí ban đầu có nên khác nhau theo tỉnh, thành không?
Có thể khác khi chi phí hỗ trợ khác thật, ví dụ điểm ở xa cần đi lại, lưu trú nhiều hơn, hoặc sức mua thấp hơn làm thời gian hoàn vốn dài hơn. Nên công bố quy tắc rõ ràng để tránh cảm giác bị phân biệt.
Đối tác mở điểm thứ hai có nên được giảm phí ban đầu không?
Thường hợp lý, vì chi phí tìm và đào tạo đối tác đó đã bỏ ra một lần. Giảm phần chi phí đã tiết kiệm được là công bằng; giảm luôn phần cho quyền dùng tên thì cần cân nhắc vì có thể tạo tiền lệ.
Phí ban đầu cao có làm hệ thống đáng giá hơn khi bán không?
Thường không. Người mua coi phí ban đầu là khoản bù chi phí, ít lãi và phụ thuộc tốc độ ký mới. Họ trả nhiều hơn cho dòng phí định kỳ ổn định từ bên nhận có lãi.
Có cần công khai mức phí ban đầu trước khi ký không?
Theo nguyên tắc chung về nhượng quyền thương mại, bên nhượng phải cung cấp thông tin về các khoản phí cho bên nhận trước khi ký. Cách thức và thời hạn cụ thể nên kiểm tra theo văn bản pháp luật hiện hành hoặc hỏi luật sư.