Mỗi hợp đồng nhượng quyền đang có hiệu lực là một dòng phí có thời hạn: số năm còn lại nhân với phí dự kiến mỗi năm, điều chỉnh theo xác suất điểm còn hoạt động, trừ chi phí bên nhượng phải bỏ ra để hỗ trợ điểm đó, rồi chiết khấu về hiện tại. Cộng giá trị từng hợp đồng lại, bạn có giá trị của danh mục hợp đồng, phần lõi khi định giá một hệ thống nhượng quyền.
Cách nhìn theo từng hợp đồng giúp tránh hai lỗi lớn: cộng thẳng tổng phí còn lại như thể đồng nào cũng thu được, và dùng một hệ số chung cho mọi điểm trong khi điểm mới mở, điểm đã chín và điểm đang nợ phí có độ rủi ro rất khác nhau. Bài này đi qua các biến cần có, một bảng tính năm năm cho một hợp đồng, cách xử lý chuyện tái ký và cách gom các hợp đồng theo nhóm. Mọi con số là ví dụ giả định.
Vì sao người mua nhìn hệ thống như một danh mục hợp đồng
Khi mua lại một hệ thống nhượng quyền, người mua không mua các cửa hàng của bên nhận; những cửa hàng đó vẫn thuộc về chủ của chúng. Thứ họ mua là quyền thu phí theo các hợp đồng đang có, cùng nhãn hiệu, quy trình và cơ hội ký thêm. Vì vậy, bảng đầu tiên họ đòi thường là danh sách hợp đồng: ai, mở năm nào, hết hạn năm nào, doanh thu ra sao, đã nộp phí thế nào.
Nhìn theo hợp đồng còn giúp tách rõ phần đã chắc và phần là kỳ vọng. Một hợp đồng còn bốn năm với điểm đang lãi là tài sản khá chắc. Một hợp đồng còn sáu tháng, bên nhận chưa nói gì về tái ký, chỉ đáng sáu tháng phí cộng một xác suất. Một hợp đồng đã ký nhưng điểm chưa mở thì gần như chỉ có giá trị bằng phí ban đầu đã thu trừ chi phí còn phải làm.
Với chủ thương hiệu, làm bảng này trước khi có ai hỏi là một cách tự kiểm tra. Bạn sẽ thấy rõ bao nhiêu phần trăm dòng phí tập trung vào vài điểm lớn, bao nhiêu hợp đồng sắp hết hạn trong hai năm tới, và nhóm điểm nào đang kéo giá trị xuống.
Sáu biến cần có cho mỗi hợp đồng
Số năm còn lại. Tính từ ngày định giá đến ngày hết hạn. Nếu hợp đồng thuê mặt bằng của bên nhận hết sớm hơn, ghi lại cả mốc đó, vì điểm có thể đóng trước khi hợp đồng nhượng quyền hết.
Doanh thu dự kiến của điểm. Lấy trung bình mười hai tháng gần nhất, điều chỉnh mùa vụ; đừng ngoại suy từ một quý đẹp.
Mức phí áp dụng. Theo đúng hợp đồng của điểm đó, kể cả ưu đãi, bậc thang hay mức tối thiểu. Hai điểm cùng doanh thu có thể nộp phí khác nhau vì ký ở hai thời điểm.
Xác suất còn hoạt động mỗi năm. Ước từ lịch sử của chính hệ thống theo lứa mở: trong số điểm mở cùng năm, bao nhiêu phần trăm còn chạy sau một, hai, ba năm. Hệ thống còn trẻ thì dùng giả định thận trọng và ghi rõ.
Chi phí hỗ trợ phân bổ cho điểm. Kiểm tra định kỳ, đào tạo bổ sung, hỗ trợ vận hành, phần chia bộ máy chung. Dòng phí ròng mới là thứ đáng định giá.
Tỷ suất chiết khấu. Phản ánh rủi ro chung của ngành và quy mô hệ thống. Không có con số đúng cho mọi trường hợp; nên thử vài mức để thấy giá trị nhạy thế nào.
Bảng tính mẫu cho một hợp đồng còn năm năm
Ví dụ giả định: điểm doanh thu 2,4 tỷ đồng/năm, phí 5%, tức 120 triệu; chi phí hỗ trợ phân bổ 30 triệu/năm; xác suất còn mở giảm dần theo năm; tỷ suất chiết khấu 18%. Tất cả là giả định minh hoạ:
| Năm | Phí ròng nếu còn mở | Xác suất còn mở | Phí ròng kỳ vọng | Hệ số chiết khấu | Giá trị hiện tại |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 90 triệu | 95% | 85,5 triệu | 0,847 | 72,4 triệu |
| 2 | 90 triệu | 88% | 79,2 triệu | 0,718 | 56,9 triệu |
| 3 | 90 triệu | 80% | 72,0 triệu | 0,609 | 43,8 triệu |
| 4 | 90 triệu | 73% | 65,7 triệu | 0,516 | 33,9 triệu |
| 5 | 90 triệu | 66% | 59,4 triệu | 0,437 | 26,0 triệu |
| Cộng | 450 triệu | 361,8 triệu | khoảng 233 triệu |
Tổng phí ròng danh nghĩa năm năm là 450 triệu, nhưng giá trị hiện tại chỉ khoảng 233 triệu, tức chưa tới hai năm rưỡi phí ròng. Đây là lý do người mua phản ứng mạnh khi người bán đem tổng phí còn lại ra làm giá. Thay đổi một biến, ví dụ xác suất còn mở tốt hơn mỗi năm vài điểm phần trăm, có thể làm giá trị nhích đáng kể; nên trình bày cả bảng độ nhạy.
Tái ký: tính hay không tính phần sau hạn
Phần dễ tranh cãi nhất là giá trị sau ngày hết hạn. Người bán muốn tính như thể mọi điểm đều tái ký; người mua muốn coi hợp đồng kết thúc là hết. Cách công bằng là chỉ tính phần sau hạn khi có bằng chứng: tỷ lệ tái ký thật của hệ thống ở các hợp đồng đã đến hạn trong quá khứ, điều khoản cho bên nhận quyền ưu tiên tái ký, và tình trạng hợp đồng thuê mặt bằng của từng điểm.
Ví dụ giả định: hệ thống đã có mười hai hợp đồng đến hạn, chín điểm tái ký. Tỷ lệ 75% này có thể dùng làm xác suất cho một kỳ hợp đồng tiếp theo, tiếp tục nhân với xác suất còn mở và chiết khấu xa hơn. Vì chiết khấu nhiều năm, phần sau hạn thường chỉ thêm một phần nhỏ, nhưng không bằng không. Nếu hệ thống chưa có hợp đồng nào đến hạn, nên để phần này rất thận trọng và ghi rõ là giả định.
Phí tái ký, nếu có, cộng vào năm tái ký với cùng xác suất. Ngược lại, nếu tái ký đòi bên nhượng phải hỗ trợ cải tạo lại cửa hàng hay đổi thiết bị, chi phí đó phải trừ ra. Rất nhiều bảng tính quên mất vế trừ này.
Gom hợp đồng theo nhóm và các lỗi hay gặp
Với hệ thống vài chục điểm, tính từng dòng là khả thi. Nhưng để trình bày, nên gom theo nhóm có rủi ro giống nhau:
- Điểm đã ký chưa mở: giá trị chủ yếu là phần phí ban đầu còn lại trừ chi phí phải làm; xác suất mở thật cần ước riêng.
- Điểm mới dưới mười hai tháng: xác suất sống năm đầu thấp hơn, doanh thu chưa ổn định.
- Điểm đã chín, nộp phí đều: nhóm chắc nhất, thường chiếm phần lớn giá trị.
- Điểm đang nợ phí hoặc xin giảm: xác suất còn mở thấp, có thể cần coi như sắp chấm dứt.
- Điểm của bên nhận nhiều điểm: rủi ro tập trung; một đối tác rút là mất cả nhóm.
Các lỗi hay gặp: cộng tổng phí còn lại không chiết khấu; dùng doanh thu của điểm tốt nhất cho mọi điểm; quên chi phí hỗ trợ; coi mọi hợp đồng đều tái ký; và không kiểm tra hợp đồng có cho phép chuyển sang chủ mới của hệ thống không. Điều khoản chuyển giao quyền và nghĩa vụ khi bên nhượng đổi chủ cần luật sư đọc, vì nếu cần bên nhận đồng ý, mỗi hợp đồng là một cuộc thương lượng riêng.
Độ nhạy: biến nào làm giá trị thay đổi nhiều nhất
Lấy lại hợp đồng mẫu ở trên, giá trị cơ sở khoảng 233 triệu. Thay từng biến một, giữ nguyên các biến khác, ví dụ giả định:
| Thay đổi | Giá trị hiện tại ước tính | Ghi chú |
|---|---|---|
| Xác suất còn mở mỗi năm tốt hơn 5 điểm phần trăm | khoảng 247 triệu | cải thiện tỷ lệ sống có tác dụng cộng dồn qua các năm |
| Chi phí hỗ trợ giảm từ 30 xuống 20 triệu/năm | khoảng 259 triệu | bộ máy gọn hơn làm tăng phí ròng của mọi hợp đồng cùng lúc |
| Doanh thu điểm giảm 10% | khoảng 202 triệu | phí giảm nhưng chi phí hỗ trợ giữ nguyên nên phí ròng giảm mạnh hơn |
| Tỷ suất chiết khấu 22% thay vì 18% | khoảng 214 triệu | người mua coi hệ thống rủi ro hơn |
| Còn ba năm thay vì năm năm | khoảng 173 triệu | hai năm cuối vốn đã bị chiết khấu nhiều nên mất ít hơn người ta tưởng |
Bảng cho thấy hai biến nằm trong tay chủ thương hiệu, tỷ lệ sống của điểm và chi phí hỗ trợ trên mỗi điểm, có tác động không kém tỷ suất chiết khấu mà người mua đưa ra. Muốn hệ thống đáng giá hơn, việc hiệu quả là giữ điểm sống lâu và vận hành bộ máy hỗ trợ gọn, không phải tăng phí.
Từ danh mục hợp đồng đến giá trị hệ thống
Tổng giá trị các hợp đồng là phần lõi, nhưng chưa phải toàn bộ. Cộng thêm các phần đã bàn ở bài định giá hệ thống: lãi hàng hoá theo từng hợp đồng nếu có nghĩa vụ mua, điểm tự vận hành, cơ hội ký thêm; rồi trừ phần chi phí bộ máy chưa phân bổ và các nghĩa vụ treo. Nếu chi phí bộ máy đã được phân bổ vào từng hợp đồng như bảng trên thì đừng trừ lần nữa.
Cách làm theo từng hợp đồng tốn công hơn nhân hệ số, nhưng nó cho bạn một lợi thế trong thương lượng: khi người mua đưa ra một giá thấp, bạn có thể hỏi họ đang giả định xác suất còn mở bao nhiêu, tỷ suất chiết khấu bao nhiêu, và đưa ra số liệu thật của hệ thống để phản bác. Thương lượng chuyển từ cảm tính sang tham số.
Bảng tính này là công cụ nội bộ và chuẩn bị thương lượng. Khi con số được dùng để góp vốn, thế chấp, kê khai thuế chuyển nhượng hay giải quyết tranh chấp, cần chứng thư của doanh nghiệp thẩm định giá có thẩm quyền. Bạn chuẩn bị sẵn danh sách hợp đồng và lịch sử nộp phí thì việc thẩm định cũng nhanh và ít bị chiết khấu vì thiếu dữ liệu hơn.
Câu hỏi thường gặp
Tỷ suất chiết khấu nên chọn bao nhiêu?
Không có mức chung. Nó phụ thuộc lãi suất thị trường, rủi ro ngành, quy mô và độ tập trung của hệ thống. Cách thực tế là thử ba mức, thấp, giữa và cao, rồi xem giá trị thay đổi ra sao; người mua và người bán thường thương lượng ngay trên tham số này.
Hệ thống mới hai năm, chưa có dữ liệu đóng cửa theo lứa thì làm sao?
Dùng giả định thận trọng và ghi rõ đó là giả định, ví dụ xác suất còn mở giảm nhanh hơn trong hai năm đầu. Có thể tham khảo kinh nghiệm chung của ngành bán lẻ nhỏ nhưng không nên mượn số của hệ thống khác như thể là số của mình.
Hợp đồng có mức phí tối thiểu thì tính thế nào?
Tính phí dự kiến là mức lớn hơn giữa tỷ lệ phần trăm trên doanh thu dự kiến và mức tối thiểu, nhưng nhớ rằng điểm yếu phải nộp mức tối thiểu cũng là điểm có xác suất đóng cao hơn. Đừng tính mức tối thiểu như tiền chắc chắn.
Điểm nợ phí lâu có nên loại hẳn khỏi bảng không?
Không nên loại, nhưng nên tách nhóm riêng với xác suất còn mở thấp và tính khoản nợ cũ theo khả năng thu hồi thật. Người mua sẽ hỏi về những điểm này, nên chủ động trình bày cách bạn xử lý.
Có nên cộng thêm lãi hàng hoá vào giá trị mỗi hợp đồng không?
Có thể, nếu hợp đồng ràng buộc bên nhận mua hàng từ bạn và phần lãi đó ổn định. Nhưng nên tính riêng thành cột khác với xác suất và chiết khấu thận trọng hơn, vì lãi hàng hoá dễ bị thương lượng lại hơn phí định kỳ.