Giá trị của quyền khai thác một vùng, nhìn từ phía chủ thương hiệu, bằng phần dòng tiền bạn sẽ nhận từ các điểm mở trong vùng đó qua đối tác, so với phần bạn có thể nhận nếu tự phát triển vùng ấy, cộng thêm giá trị của việc mở nhanh hơn và rủi ro được chia sẻ. Phí vùng trả trước chỉ là một phần; phần lớn giá trị nằm ở dòng phí của các điểm sẽ mở theo lịch.
Chủ thương hiệu nhỏ thường được đề nghị mua quyền vùng khi hệ thống vừa có tiếng ở một thành phố: một nhà đầu tư ở tỉnh khác muốn độc quyền cả tỉnh. Đề nghị nghe hấp dẫn vì có tiền ngay, nhưng bán rẻ một vùng là bán rẻ một phần tương lai của hệ thống, khó mua lại. Bài này đi qua cách đếm sức chứa thị trường, chiết khấu theo lịch mở điểm, chia phí với đối tác và các điều khoản ảnh hưởng tới con số. Mọi con số là ví dụ giả định. Góc của người mua quyền vùng nằm ở các trang chuyên về nhượng quyền; ở đây là góc người bán.
Ba kiểu bán vùng và thứ bạn thật sự bán trong mỗi kiểu
Phát triển khu vực. Đối tác cam kết tự mở một số điểm trong vùng theo lịch, mỗi điểm ký một hợp đồng nhượng quyền với bạn. Bạn bán quyền độc quyền mở điểm, còn dòng phí từng điểm vẫn về bạn đầy đủ. Đây là kiểu dễ định giá nhất.
Nhượng quyền thứ cấp, thường gọi là nhượng quyền chính. Đối tác được phép tự bán nhượng quyền cho người khác trong vùng, thu phí ban đầu và phí định kỳ, rồi chia lại cho bạn. Bạn bán cả quyền tuyển chọn, đào tạo, hỗ trợ trong vùng, đổi lại chỉ nhận một phần phí. Giá trị bạn giữ lại nhỏ hơn, rủi ro chất lượng lớn hơn.
Đại diện vùng. Đối tác tìm người mua nhượng quyền và hỗ trợ họ, nhận hoa hồng từ phí của bạn, nhưng hợp đồng vẫn ký giữa bạn và từng bên nhận. Bạn không bán quyền mà thuê dịch vụ, nên ít vấn đề định giá hơn.
Vì sao phải phân biệt từ đầu. Cùng chữ "bán vùng" nhưng ba kiểu chuyển giao ba lượng giá trị khác nhau. Đàm phán con số trước khi thống nhất kiểu là cách nhanh nhất để hai bên hiểu lầm nhau, rồi tranh chấp khi đối tác bắt đầu tự ký với người khác.
Đếm sức chứa thị trường của vùng
Bước đầu tiên là ước số điểm tối đa vùng đó nuôi được mà không ăn lấn doanh thu của nhau. Cách làm thực tế là xuất phát từ hệ thống hiện có: ở thành phố bạn đã mở, mỗi điểm sống tốt cần một lượng dân cư hoặc lượng người qua lại khoảng bao nhiêu, và khi hai điểm gần nhau quá một khoảng cách nào đó thì doanh thu điểm cũ giảm bao nhiêu. Từ đó suy ra cho vùng mới, có điều chỉnh theo thu nhập, thói quen tiêu dùng và mức cạnh tranh.
Ví dụ giả định: ở thành phố gốc, cứ khoảng 40 nghìn dân đô thị thì một điểm sống ổn. Một tỉnh mới sau sáp nhập có khoảng 600 nghìn dân đô thị tập trung ở hai thành phố lớn và vài thị trấn. Sức chứa thô là 15 điểm; trừ đi vì thu nhập thấp hơn và đã có hai chuỗi cùng loại, ước còn khoảng 10 đến 12 điểm. Đó là trần, không phải con số chắc chắn đạt được.
Hai sai lầm hay gặp: ước sức chứa theo tổng dân số cả tỉnh, kể cả vùng nông thôn mà mô hình của bạn không phục vụ; và lấy sức chứa của thành phố gốc áp nguyên cho vùng khác. Người mua quyền vùng có động cơ đẩy con số lên khi vay vốn hoặc gọi thêm nhà đầu tư, nhưng khi trả tiền cho bạn họ sẽ kéo con số xuống. Bạn cần con số của riêng mình.
Bảng tính giá trị vùng theo lịch mở điểm
Giả định đối tác cam kết mở 10 điểm trong năm năm; mỗi điểm khi chín doanh thu 2 tỷ đồng/năm; phí định kỳ 5% tức 100 triệu, chi phí hỗ trợ của bên nhượng 30 triệu/điểm/năm; xác suất đối tác giữ đúng lịch giảm dần; chiết khấu 18%. Chỉ tính phí ròng tới năm thứ bảy để minh hoạ, tất cả là ví dụ giả định:
| Năm | Số điểm theo lịch | Xác suất đạt lịch | Số điểm kỳ vọng | Phí ròng kỳ vọng | Giá trị hiện tại |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 90% | 1,8 | 126 triệu | 107 triệu |
| 2 | 4 | 80% | 3,2 | 224 triệu | 161 triệu |
| 3 | 6 | 70% | 4,2 | 294 triệu | 179 triệu |
| 4 | 8 | 60% | 4,8 | 336 triệu | 173 triệu |
| 5 | 10 | 50% | 5,0 | 350 triệu | 153 triệu |
| 6 | 10 | 50% | 5,0 | 350 triệu | 130 triệu |
| 7 | 10 | 50% | 5,0 | 350 triệu | 110 triệu |
| Cộng | khoảng 1,01 tỷ |
Đây là giá trị của dòng phí ròng trong bảy năm nếu đối tác làm theo lịch với xác suất như trên. Nếu bạn tự phát triển vùng, có thể thu được nhiều hơn mỗi điểm nhưng chậm hơn và tốn chi phí tìm từng bên nhận ở xa. Phí vùng hợp lý nằm ở khoảng giữa: đủ bù phần giá trị bạn nhường lại cho đối tác cộng với chi phí cơ hội của việc khoá vùng, không phải toàn bộ 1,01 tỷ.
Bán vùng hay tự phát triển: so hai con đường
Trước khi chốt phí vùng, đặt cạnh nhau hai phương án cho cùng một tỉnh. Các con số tiếp nối bảng trên và vẫn là ví dụ giả định:
| Tiêu chí | Tự phát triển vùng | Bán quyền phát triển khu vực |
|---|---|---|
| Tốc độ mở | chậm hơn, ví dụ 6 điểm sau năm năm | nhanh hơn nếu đối tác đủ vốn, 10 điểm theo lịch |
| Chi phí tìm bên nhận ở xa | cao, phải đi lại, quảng bá tại chỗ | đối tác tự lo |
| Phí ban đầu và phí định kỳ | nhận đủ từ từng điểm | nhận đủ, cộng phí vùng trả trước |
| Kiểm soát chất lượng | trực tiếp từng điểm | qua một đầu mối, dễ hơn nhưng phụ thuộc đối tác |
| Rủi ro tập trung | phân tán qua nhiều bên nhận nhỏ | đối tác yếu là cả vùng chậm |
| Giá trị hiện tại dòng phí ròng bảy năm | khoảng 0,6–0,7 tỷ | khoảng 1,01 tỷ nếu đúng xác suất giả định |
Chênh lệch giữa hai cột, khoảng 0,3–0,4 tỷ trong ví dụ, là phần giá trị mà tốc độ của đối tác mang lại. Nó chưa phải phí vùng. Phí vùng cần bù được rủi ro bạn nhận thêm khi khoá vùng vào một đầu mối, và trong kiểu phát triển khu vực thường chỉ là một phần nhỏ của chênh lệch này, vì đối tác cũng phải có lý do để bỏ vốn mở điểm nhanh. Nếu đối tác đòi phí vùng gần bằng không, hãy tự hỏi họ đã cam kết điều gì để đổi lấy độc quyền.
Phí vùng trả trước và phần chia phí
Với kiểu phát triển khu vực, phí vùng thường được hiểu là tiền giữ chỗ cho quyền độc quyền, có thể trừ dần vào phí ban đầu của từng điểm khi mở. Bạn vẫn nhận phí định kỳ đầy đủ, nên phí vùng không cần lớn; nó chủ yếu để đối tác có cam kết thật và để bù chi phí cơ hội nếu họ chậm lịch. Nếu phí vùng quá cao, đối tác thiếu vốn mở điểm, lịch trễ, và vùng bị khoá vô ích.
Với kiểu nhượng quyền thứ cấp, bài toán khác hẳn. Đối tác làm thay bạn phần tuyển chọn, đào tạo, hỗ trợ, nên họ giữ một phần phí. Cách nghĩ hợp lý: phần bạn giữ lại phải lớn hơn chi phí bạn vẫn còn phải làm, như phát triển sản phẩm, marketing thương hiệu chung, kiểm tra chất lượng định kỳ, và đủ bù rủi ro chất lượng khi không trực tiếp quản lý. Phần đối tác giữ phải đủ để họ có lãi khi làm tốt, nếu không họ sẽ cắt giảm hỗ trợ.
Cả hai kiểu đều cần một phép thử đơn giản: sau khi chia, mỗi điểm trong vùng có còn chịu được tổng phí không. Đối tác thứ cấp đôi khi cộng thêm phí của họ lên trên phí của bạn, làm bên nhận cuối gánh hai tầng phí. Điểm trong vùng chết nhiều thì tên của bạn bị tổn hại ở cả vùng đó, và việc thu hồi vùng sau này tốn kém hơn nhiều so với tiền phí đã thu.
Điều khoản làm giá trị quyền vùng tăng hoặc giảm
Hai hợp đồng cùng phí vùng có thể trao những thứ rất khác nhau. Rà các điểm sau trước khi chốt giá:
- Ranh giới vùng: theo địa giới hành chính mới hay theo bán kính quanh từng điểm; tỉnh sáp nhập làm ranh giới cũ trong hợp đồng đã ký có thể không còn rõ nghĩa.
- Kênh bán ngoài cửa hàng: giao hàng qua ứng dụng, bán trực tuyến, bán sỉ cho siêu thị trong vùng có thuộc quyền độc quyền không. Trao cả kênh này làm quyền vùng đáng giá hơn và bạn mất nhiều hơn.
- Điểm đặc biệt: sân bay, bệnh viện, trường đại học, khu công nghiệp thường được giữ lại cho bên nhượng.
- Lịch tối thiểu và chế tài: chậm lịch thì mất độc quyền, thu hẹp vùng hay chỉ bị nhắc. Chế tài rõ làm quyền vùng của bạn an toàn hơn, nên bạn có thể chấp nhận phí vùng thấp hơn.
- Quyền mua lại vùng: bên nhượng có quyền mua lại các điểm hoặc toàn bộ quyền vùng theo công thức định trước không. Quyền này rất có giá khi bạn bán hệ thống sau này.
- Chuyển nhượng quyền vùng: đối tác có được bán lại quyền vùng cho người khác không, và bạn có quyền đồng ý không.
Mỗi điều khoản nên được nhìn bằng câu hỏi: nếu ba năm sau bạn muốn bán cả hệ thống, người mua sẽ coi điều khoản này là tài sản hay là gánh nặng? Một vùng bị khoá bởi đối tác yếu, không có quyền thu hồi, thường bị người mua trừ giá.
Khi nào không nên bán vùng, và lúc cần thẩm định
Có ba tình huống nên chậm lại. Thứ nhất, hệ thống chưa có số liệu đủ ở thành phố gốc, ví dụ dưới mười điểm và chưa đủ hai năm: bạn chưa biết sức chứa, chưa biết tỷ lệ sống, nên mọi con số giá vùng đều là đoán. Thứ hai, mô hình chưa từng chạy được ở thị trường có thu nhập, khẩu vị khác. Thứ ba, đối tác cần phí vùng thấp vì thiếu vốn: đó là dấu hiệu họ cũng sẽ thiếu vốn để mở điểm.
Trong các trường hợp đó, một lựa chọn là thí điểm: cho đối tác mở hai ba điểm theo hợp đồng nhượng quyền đơn lẻ, kèm quyền ưu tiên mua quyền vùng sau mười tám tháng với công thức giá định trước. Bạn có dữ liệu thật, đối tác chứng minh được năng lực, và cả hai thương lượng trên số liệu.
Quyết định bán vùng là quyết định kinh doanh, không cần chứng thư thẩm định. Nhưng nếu quyền vùng được góp vốn vào công ty liên doanh, ghi nhận vào sổ sách, dùng để vay, hay trở thành đối tượng tranh chấp khi đối tác chậm lịch, con số cần do doanh nghiệp thẩm định giá có thẩm quyền lập. Hợp đồng vùng nên được luật sư về nhượng quyền rà theo quy định hiện hành, đặc biệt các thủ tục đăng ký liên quan.
Câu hỏi thường gặp
Phí vùng có nên tính theo số dân của vùng không?
Số dân chỉ là điểm xuất phát thô. Nên tính theo số điểm vùng nuôi được với mô hình của bạn, điều chỉnh theo thu nhập, cạnh tranh và tỷ lệ dân đô thị. Hai tỉnh cùng dân số có thể chứa số điểm rất khác nhau.
Đối tác vùng chậm lịch thì giá trị quyền vùng của bạn ra sao?
Mỗi năm chậm là một năm vùng bị khoá mà không sinh phí. Nếu hợp đồng có chế tài thu hẹp hoặc thu hồi vùng, bạn lấy lại được cơ hội; nếu không, giá trị phần vùng đó trong hệ thống của bạn giảm, và người mua hệ thống sẽ trừ tương ứng.
Có nên bán vùng cho người thân, bạn bè để mở nhanh không?
Quan hệ thân quen không thay được năng lực vận hành và vốn. Nên áp đúng tiêu chí và điều khoản như với đối tác khác, nhất là lịch mở và quyền thu hồi, vì tranh chấp với người thân thường khó xử lý hơn.
Kênh giao hàng qua ứng dụng có nên tính vào quyền vùng không?
Tuỳ bạn muốn trao bao nhiêu. Nếu đối tác được độc quyền cả kênh giao hàng trong vùng, quyền vùng có giá hơn và bạn nên thu tương ứng. Nếu bạn giữ lại, cần ghi rõ cách xử lý đơn hàng phát sinh trong vùng để tránh tranh chấp.
Mua lại quyền vùng từ đối tác thì định giá thế nào?
Tách hai phần: các điểm đối tác đang tự vận hành định giá như cửa hàng; phần quyền mở thêm còn lại định giá theo số điểm còn có thể mở và lịch dự kiến. Nếu hợp đồng đã có công thức mua lại, đó là điểm xuất phát của thương lượng.