Phí bản quyền thương hiệu thường được tính theo một trong bốn cách: trọn gói (một khoản cố định cho cả thời hạn hoặc mỗi năm), phần trăm trên doanh thu bên nhận bán được dưới thương hiệu, một mức tiền cố định trên mỗi đơn vị sản phẩm, hoặc kết hợp phí trả trước với phí định kỳ. Không có cách nào "đúng" cho mọi trường hợp. Mỗi cách chia rủi ro khác nhau giữa chủ thương hiệu và bên nhận, và đòi hỏi mức theo dõi khác nhau.
Với thương hiệu nhỏ, câu hỏi thực tế là: bạn có kiểm được doanh số của bên nhận không, bạn cần tiền chắc chắn hay chấp nhận đánh cược cùng họ, và thương hiệu của bạn mạnh tới mức nào so với năng lực bán hàng của họ. Bài này đi qua từng cách, kèm bảng tính mẫu và các bẫy hay gặp. Mọi con số là ví dụ giả định, không phản ánh mức phí của ngành hay thương hiệu nào.
Bốn cách thu phí và bản chất của từng cách
Trọn gói. Bên nhận trả một khoản cố định, một lần hoặc theo năm, không phụ thuộc bán được bao nhiêu. Chủ thương hiệu nhận tiền chắc, không phải theo dõi sổ sách bên kia. Đổi lại, nếu bên nhận bán rất tốt, phần tăng thêm thuộc về họ hết. Cách này hợp khi thời hạn ngắn, phạm vi hẹp (một sự kiện, một lô quà tặng) hoặc khi bạn không có cách nào kiểm doanh số.
Phần trăm doanh thu. Bên nhận trả một tỷ lệ trên doanh thu bán hàng mang thương hiệu, thường theo quý hoặc tháng. Hai bên cùng lên cùng xuống. Đây là cách phổ biến nhất trong cấp phép thương hiệu, nhưng nó chỉ công bằng khi định nghĩa "doanh thu" rõ và chủ thương hiệu có quyền kiểm tra số liệu.
Theo đơn vị sản phẩm. Mỗi hộp, mỗi chai, mỗi chiếc bán ra hoặc sản xuất ra chịu một mức tiền cố định. Dễ đếm hơn doanh thu, nhất là khi bên nhận bán qua nhiều kênh với nhiều mức chiết khấu. Nhược điểm là khi giá bán tăng, phần của chủ không tăng theo, trừ khi hợp đồng có điều khoản điều chỉnh.
Kết hợp. Một khoản trả trước khi ký (bù chi phí chuẩn bị, chuyển giao tiêu chuẩn, kiểm duyệt mẫu) cộng phí định kỳ theo doanh thu hoặc theo đơn vị, thường kèm mức tối thiểu mỗi năm. Đây là cấu trúc mà phần lớn hợp đồng cấp phép có quy mô hướng tới, vì nó vừa cho chủ một phần tiền chắc vừa giữ được phần chia khi bên nhận bán tốt.
Ai gánh rủi ro trong từng cách
Chọn cách thu phí thực chất là chọn ai chịu rủi ro bán hàng và ai chịu rủi ro kiểm soát. Bảng sau so sánh định tính:
| Cách thu | Rủi ro bán kém | Phần lợi khi bán tốt | Công theo dõi | Hợp với |
|---|---|---|---|---|
| Trọn gói | Bên nhận gánh | Bên nhận hưởng | Thấp | Hợp đồng ngắn, phạm vi hẹp, không kiểm được sổ |
| % doanh thu | Chia đôi theo tỷ lệ | Chia theo tỷ lệ | Cao: cần báo cáo và quyền kiểm tra | Bên nhận có hệ thống bán hàng minh bạch |
| Theo đơn vị | Chia theo số lượng | Chủ không hưởng phần tăng giá | Trung bình: đếm sản lượng, tem, vỏ hộp | Sản phẩm đóng gói, giá bán biến động theo kênh |
| Trả trước + định kỳ + tối thiểu | Chủ được sàn bảo vệ | Chủ hưởng phần vượt sàn | Cao | Hợp đồng nhiều năm, thương hiệu có sức kéo thật |
Một nguyên tắc đơn giản: bên nào kiểm soát được kết quả nhiều hơn thì nên gánh nhiều rủi ro hơn. Nếu thành bại phụ thuộc chủ yếu vào năng lực bán của bên nhận, phí theo tỷ lệ là hợp lý. Nếu thương hiệu của bạn tự kéo khách, bạn có cơ sở đòi phần cố định lớn hơn.
Bảng tính mẫu: cùng một hợp đồng, bốn cách thu
Ví dụ giả định: một quán bánh có tiếng ở một tỉnh cho một xưởng thực phẩm dùng tên để làm bánh đóng hộp bán trong siêu thị, thời hạn ba năm. Dự kiến năm đầu bán 40 nghìn hộp, giá bán buôn bình quân 80 nghìn đồng/hộp, tức doanh thu khoảng 3,2 tỷ đồng; năm hai và năm ba tăng dần. Bốn phương án được đưa ra:
| Phương án (ví dụ giả định) | Năm 1 | Nếu bán chỉ bằng một nửa dự kiến | Nếu bán gấp đôi dự kiến |
|---|---|---|---|
| Trọn gói 120 triệu đồng/năm | 120 triệu | 120 triệu | 120 triệu |
| 4% doanh thu bán buôn | 128 triệu | 64 triệu | 256 triệu |
| 3 nghìn đồng/hộp | 120 triệu | 60 triệu | 240 triệu |
| Trả trước 50 triệu + 3% doanh thu, tối thiểu 80 triệu/năm | 50 + 96 = 146 triệu | 50 + 80 = 130 triệu | 50 + 192 = 242 triệu |
Bảng cho thấy điều chủ thương hiệu hay bỏ qua: cùng con số kỳ vọng năm đầu, các phương án khác nhau rất xa ở hai đầu. Phương án kết hợp có sàn bảo vệ bạn khi bên nhận bán kém, nhưng tỷ lệ thấp hơn làm bạn nhận ít hơn khi họ bán tốt. Đó là giá của sự chắc chắn.
Trong thương lượng, đưa ra hai ba phương án cùng lúc như bảng trên thường hiệu quả hơn đưa một con số: bên nhận chọn phương án hợp với mức tự tin của họ, và chính lựa chọn đó cho bạn biết họ thật sự nghĩ sẽ bán được bao nhiêu.
Phí trả trước: trả cho cái gì, bao nhiêu thì hợp lý
Phí trả trước không phải "tiền cọc" và cũng không phải tiền mua thương hiệu. Nó nên phản ánh những việc chủ thương hiệu phải làm trước khi bên nhận bán được hộp đầu tiên: soạn bộ tiêu chuẩn sản phẩm, duyệt công thức hoặc mẫu, duyệt bao bì, kiểm tra xưởng, đào tạo nhân sự bên nhận, và thời gian luật sư rà hợp đồng. Liệt kê được các việc này thì con số trả trước có căn cứ, không bị coi là đòi cho có.
Phí trả trước còn có tác dụng sàng lọc: bên nhận chịu bỏ ra một khoản ngay từ đầu là bên nghiêm túc. Ngược lại, một khoản trả trước quá lớn làm bên nhận thiếu vốn cho chính việc sản xuất và tiếp thị, và cuối cùng thương hiệu của bạn xuất hiện trên kệ với quầy trưng bày nghèo nàn.
Một cách dung hoà là cho phép khấu trừ một phần phí trả trước vào phí định kỳ của năm đầu. Bên nhận thấy khoản bỏ ra không mất trắng, còn bạn vẫn có tiền mặt sớm. Hợp đồng phải ghi rõ phần nào được khấu trừ, phần nào không hoàn lại khi chấm dứt sớm.
Bẫy hay gặp khi chọn cách tính
Tỷ lệ trên doanh thu mà không định nghĩa doanh thu. Doanh thu gộp hay thuần, đã trừ thuế giá trị gia tăng chưa, có trừ chiết khấu cho nhà phân phối, hàng trả lại, chi phí vận chuyển, khuyến mãi không. Chỉ cần bên nhận được trừ "chi phí bán hàng" chung chung là phần chia của bạn có thể co lại rất nhiều.
Phí theo đơn vị không điều chỉnh. Hợp đồng năm năm với mức tiền cố định mỗi hộp sẽ mất giá thật theo lạm phát. Nên có điều khoản điều chỉnh định kỳ theo chỉ số giá hoặc theo giá bán lẻ khuyến nghị.
Trọn gói nhưng phạm vi mở. Trọn gói chỉ an toàn khi phạm vi hẹp. Nếu bạn thu trọn gói mà cho dùng tên trên mọi sản phẩm, mọi kênh, toàn quốc, bạn đã bán rẻ toàn bộ tiềm năng của thương hiệu cho một bên.
Tính phí trên lợi nhuận của bên nhận. Nghe công bằng nhưng rất khó kiểm, vì lợi nhuận phụ thuộc cách bên nhận phân bổ chi phí. Hợp đồng thương hiệu nhỏ gần như nên tránh, trừ khi hai bên cùng chủ hoặc có kiểm toán độc lập.
Theo dõi và đối soát: mỗi cách thu cần gì
Cách thu phí chỉ tốt bằng khả năng kiểm của bạn. Với phí theo doanh thu, hợp đồng cần ba thứ: báo cáo định kỳ theo mẫu thống nhất (doanh thu theo sản phẩm, theo kênh, các khoản được trừ), quyền đối chiếu với hoá đơn điện tử và sao kê, và quyền kiểm tra sổ sách của bên nhận một hai lần mỗi năm. Thông lệ thường gặp là nếu kiểm tra phát hiện khai thiếu vượt một ngưỡng thoả thuận, bên nhận trả cả phần thiếu lẫn chi phí kiểm tra; dưới ngưỡng thì chủ thương hiệu tự chịu chi phí.
Với phí theo đơn vị, thứ cần đếm là sản lượng. Cách phổ biến là chủ thương hiệu kiểm soát một vật phẩm không thể thiếu trên mỗi sản phẩm, như tem chống giả, nắp, hộp in sẵn, rồi đối chiếu số đã giao với số bên nhận báo cáo bán và tồn kho. Cách này đỡ tranh cãi hơn đối soát doanh thu, nhưng tốn công quản lý vật tư.
Với trọn gói, thứ cần kiểm không phải tiền mà là phạm vi: bên nhận có dùng tên vượt số lượng, thời gian, kênh đã thoả thuận không. Một vài lần ghé điểm bán và theo dõi các sàn thương mại điện tử thường đủ.
Một hệ quả ít ai tính: công theo dõi là chi phí thật của chủ thương hiệu. Nếu một hợp đồng nhỏ đòi bạn bỏ nhiều ngày công mỗi quý để đối soát, một mức trọn gói thấp hơn đôi khi lại đem về nhiều tiền ròng hơn.
Chọn cách nào: gợi ý theo tình huống
Không có công thức chung, nhưng vài tình huống quen thuộc với thương hiệu nhỏ Việt Nam có hướng chọn khá rõ:
- Cho một đơn vị làm quà tặng, sự kiện, lô hàng một lần: trọn gói, kèm số lượng tối đa và thời gian bán.
- Cho xưởng sản xuất làm sản phẩm đóng gói bán siêu thị, sàn thương mại điện tử: theo đơn vị hoặc phần trăm doanh thu thuần, có mức tối thiểu năm.
- Cho đối tác mở điểm bán dùng tên quán ở tỉnh khác mà không chuyển giao cả hệ thống vận hành: phần trăm doanh thu kèm phí trả trước; nếu bạn chuyển giao cả cách vận hành, quy trình, đào tạo thì có thể đã thành nhượng quyền thương mại, chịu khung pháp lý riêng.
- Cho công ty con hoặc công ty cùng chủ dùng tên: phần trăm doanh thu theo mức thị trường, có hồ sơ giải thích cách ra tỷ lệ.
- Thương hiệu mới, chưa có sức kéo: phí thấp, chủ yếu theo tỷ lệ, đổi lấy cam kết bên nhận đầu tư tiếp thị và giữ chất lượng.
Dù chọn cách nào, khoản phí bản quyền đều có hệ quả thuế ở cả hai phía (thuế thu nhập, thuế giá trị gia tăng, thuế nhà thầu nếu bên cấp phép ở nước ngoài). Hỏi kế toán trước khi ký để con số thương lượng là con số sau thuế mà bạn thật sự nhận. Hợp đồng sử dụng nhãn hiệu cũng nên được luật sư rà theo Luật Sở hữu trí tuệ hiện hành.
Câu hỏi thường gặp
Có mức phí bản quyền thương hiệu "chuẩn" theo ngành không?
Không có mức chuẩn áp dụng chung. Các cơ sở dữ liệu thương vụ cấp phép có tồn tại nhưng phản ánh thương hiệu và thị trường khác nhau, thường là thương hiệu lớn ở nước ngoài. Với thương hiệu nhỏ, mức phí nên được tính ngược từ phần lợi nhuận tăng thêm mà cái tên mang lại cho bên nhận.
Thu phí theo tháng hay theo quý thì tốt hơn?
Theo tháng cho bạn dòng tiền đều và phát hiện chậm trả sớm, nhưng tốn công đối soát cho cả hai bên. Theo quý phổ biến hơn với hợp đồng có báo cáo doanh số. Quan trọng hơn kỳ trả là hạn nộp báo cáo, lãi chậm trả và quyền kiểm tra sổ.
Có nên nhận phí bằng hàng hoặc cổ phần thay vì tiền?
Được nếu hai bên đồng ý, nhưng phải quy đổi giá trị rõ và hiểu rủi ro. Nhận cổ phần của bên nhận nghĩa là bạn đánh cược vào cả công ty họ, không chỉ vào sản phẩm mang tên bạn. Nên hỏi luật sư và kế toán về hệ quả thuế, quyền cổ đông trước khi chấp nhận.
Phí trả trước có phải hoàn lại nếu hợp đồng chấm dứt sớm không?
Tuỳ hợp đồng ghi. Thông lệ là phần bù cho công việc chủ đã làm (duyệt mẫu, đào tạo) không hoàn lại, còn phần được khấu trừ vào phí định kỳ có thể hoàn theo tỷ lệ thời gian chưa dùng nếu lỗi thuộc chủ thương hiệu. Ghi rõ từng trường hợp để khỏi tranh chấp.
Cấp phép thương hiệu khác nhượng quyền thương mại ở điểm nào về phí?
Cấp phép thương hiệu chủ yếu cho dùng tên trên sản phẩm hoặc dịch vụ; nhượng quyền thương mại thường kèm cả cách thức kinh doanh, hỗ trợ và kiểm soát hệ thống. Vì chuyển giao nhiều hơn, phí nhượng quyền thường gồm nhiều khoản hơn. Nếu hợp đồng của bạn đã chuyển giao cả mô hình vận hành, hãy hỏi luật sư về khung pháp lý nhượng quyền.
Thương hiệu chưa đăng ký có thu phí bản quyền được không?
Về thoả thuận dân sự, hai bên vẫn có thể ký. Nhưng khi chưa có văn bằng bảo hộ, quyền của bạn với cái tên rất mỏng: bên nhận hoặc người khác có thể tranh chấp, và bên nhận khó chấp nhận trả phí cao cho thứ không được pháp luật bảo vệ rõ. Phí vì thế thường thấp hơn nhiều.